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资深站长中国同行复制

2019-07-14 04:04:41来源:励志吧0次阅读

创始人Craig不设销售部,不拉广告,不要VC一分钱,创立了如日中天但又“不想长大”的美国生活信息门户站Craigslist,中国同行们能够从中学到什么?

文 / 《创业家》 方浩

2010年4月,58同城对外宣布获得DCM和软银赛富的1500万美元融资;两个月之后,赶集也对外宣布获得诺基亚成长伙伴基金和蓝驰创投近2000万美元的投资。这两家站都已经是第二轮融资,在融资的同时,它们都宣称自己在某些具体指标上已是“中国最大、最好的分类生活信息站”。

58同城CEO姚劲波

58同城与赶集的名分之争折射出目前中国生活分类信息站的行业格局:大家都在拼市场,没有绝对意义上的老大。“这是一个缺少寡头的市场。”蓝驰创投的合伙人陈维广说。

与此同时,这个市场的诱人未来已经在大洋彼岸展现出来。2009年,美国最大的生活信息门户Craigslist,收入突破1亿美元(这是在它极力抵触广告模式的前提下取得的),它的流量已经超过eBay和亚马逊,它的注册用户超过5000万人,相当于美国总人口的四分之一,它的用户停留在其站上的时间2008年就已是全美第一……

更有意思的地方在于,Craigslist的创始人CraigNewmark根本就不想把这个站打造成又一个Google或Facebook。他憎恶广告,没有吸引过一分钱的VC,并反对对其站进行任何带有商业目的的改造。一句话,Craig和他的Craigslist“不想长大”。

对于正在路上的中国学徒来说,Craigslist的偏执做法可以学习、效仿吗?

非营利路线 vs 竞价排名模式

和很多美国明星创始人一样,Craig也是技术出身。在创办Craigslist之前,他是一家知名金融机构的程序员。1995年,他开始做一些分享信息的事情:先是做免费的邮件信息推送,即向旧金山地区的技术和艺术圈子以电子邮件列表的形式发送各种活动信息,后来要求加入邮件名单的人越来越多,他就设计了一个站,并在活动信息之外加入旧货买卖、招聘、应聘等信息词条。站1997年的月浏览量达到100万;1999年,Craigslist.正式上线。

请注意这里:Craigslist.。没错,它从一出生就为自己贴上了非营利性站的标签,这种拒绝“铜臭味”的具体表现如下:在1998年左右的时候,随着浏览量的不断增大,很多公司开始在上面打出招聘广告,而一向视广告为粪土的Craig想出了一个折中的办法,那就是先成立一个名为List Foundation的基金会,把站上的广告收入放到基金会里,然后再去做公益活动。

即使到今天,还是有人不相信Craig是个慈善大师,或者更多的人愿意相信,这是一个早就发财了的家伙。Craigslist从1999年开始针对招聘广告收费,从每条信息25美元一直涨到今天的75美元,收费类别也扩展到了房屋中介。但仅此而已。在全美500多个城市中,Craigslist只针对少数城市的上述两个行业收费,个人用户实行完全免费。

而在中国络分类信息市场,从招聘、房产中介再到搬家、家政公司以及二手物品,几乎所有行业都有针对商家的收费服务。这种类似竞价排名的赢利模式是目前国内同类站的主要收入来源。58同城创始人姚劲波表示,2010年的收入有望超过1亿元。58同城成立于2005年,比Craigslist晚了几乎整整十年。

如果Craigslist在十年前就走全面商业化的路线,无非两种可能:一是迅速登陆纳斯达克,二是在互联泡沫中夭折。回过头来看,后一种可能无疑更大。在2000年左右,Craig的创业伙伴、时任CraigslistCEO的Melone与Craig在是否全面向商家收费的问题上产生了无法妥协的分歧,一气之下另立门户,完全按照硅谷初创型企业的模式成立了一家彻底商业化的分类信息站。一年之后,这家站就随着那场互联泡沫消失在人们的视线之中。

Craig不是神仙,Craigslist也并没有什么神奇之处。看看它的页面设计,十多年来几乎没有任何变化,而它的赢利模式相比大多数互联公司,则显得小儿科得多。为什么一个如此简单的人做了一个如此简单的站,在十几年之后却意外地获得了商业上和人气上的双重成功(至少是广泛认可)?

“在互联领域,中美两国的创业者一个根本性区别就在于出发点。”一位业内人士说,“美国人多是先有兴趣,然后做事,最后在商业上获得成功,而中国人对那个领域有兴趣,关键看这个领域有没有商机,也就是说是商机决定兴趣。”

Craig并不是天生就对分类信息有兴趣,真正的兴趣来自生活立场。Craig认为人性本善,每个人都是值得信赖的,而每个人每天的生活又都是在处理各种琐事中度过的,所以,他的兴趣是编织一张相互信任的,让人与人之间彼此帮忙。以这个伟大的理想为原点,Craig继续延伸他的兴趣半径:如果大多数人是善良的并且他们的生活需求是简单的,那么,唯一要做的就是“为人民服务”。所谓“为人民服务”,就是搭建一个简约的络架构,让人们能够自由(Free)、免费(Free)地在上面处理自己的事情。

这就是Craigslist的由来。“这在中国是根本不可能的事情,”姚劲波说,“站台曾经是最像Craigslist的分类信息站,也是以非营利的姿态出现的,一度人气很旺,但现在已经远远被第一集团甩掉了。”

这一点赶集创始人杨浩涌也非常认同。“Craigslist的成功很大程度上源于很长时间内没有竞争对手,所以它能够轻装上阵、小步慢跑,”杨说,“但在中国就不一样了,2005年可以说是分类信息站的诞生元年,一出生就一二百家,不到一年就达到2000家的规模,VC也很快注意到这个市场,很像当下团购站的气势。但当初谁敢完全免费?谁敢走非营利路线?”

简约经营vs无序竞争

一个互联公司,从成立到举世瞩目,没有任何VC的介入,这在美国不得不说是一个奇迹。但这也是一把双刃剑。如果说其他初创型企业对已经占好位置的Craigslist不会构成实质性威胁的话,那来自大公司的包抄则是必须应对的挑战。如今,eBay旗下的Kijiji(奇集集)已是仅次于Craigslist的全美第二大分类信息门户站,并已走向海外市场,而Google也推出了自己的分类信息服务Google Base。如何与这些平台型公司竞争,是摆在Craig面前的一道难题。

Craig给出的答案是:简约主义(Minimalism)。所谓简约,按照中国话来说,“就是让用户买着放心,卖着安心”。怎么理解这句话呢?分类信息站的本质是一个交易场所,而这个交易场所与其他交易场所相比,必须具备两个特性:第一,本地化,最好是社区化,就像过去的集市一样,它应该是乡里乡亲的一个互通有无的场所,只不过现在搬到了上;第二,买家与卖家之间必须是平等的,不能出现店大欺客的现象。

eBay这种大公司教训小公司的手段之一就是资金实力,这体现在市场交易中就是前者可以暂时不考虑赢利,通过跑马圈地来挤占小公司的市场份额。但这一招对Craigslist根本不奏效。首先Craigslist以非营利站自居,没有业绩压力;其次,Craig对Craigslist的定位不是一个廉价超市,而是一种社交资源。在Craigslist上,人们不仅仅是以最有效率的方式从这里淘到便宜商品,更希望自己日后也能从一个“买家”转化成“卖家”,而能够顺利转化的一个前提就是,商家越少越好,因为只有这样,作为“卖家”的用户才会受到越来越小的竞争。

所以,Craig对“简约”的直白理解就是不设销售部门,不用人拉广告,公司一共30多人的团队把大部分精力放在了客服上。这是国内同行无法想象的事情。赶集今年员工总数已达到500人,其中销售团队就有100多人,而58同城今年雇员将会肯定达到1000人,销售人员的比例也不会低。

如果说Craigslist属于“光脚的”那一类,58同城、赶集就属于“穿鞋的”一类。来自中国的学徒们实行对商家收费的模式,好处是“见效快”,弊端是容易造成“鱼龙混杂”的局面。

生活分类信息站的一个特征是,处理的交易既包括B2C,又包括C2C,其中B2C中的“B”就是需要缴费的商家。但是,现实却是,有时候你很难分清B和C,有些商家为了躲避缴费,把自己打扮成“C”的身份。“这是我们最大的挑战。”姚劲波说。

陈维广说:“在美国,一个中介公司若想从事中介交易,就必须有资格认证,也就是有了牌照才能现身,如果无照经营,一经查出就要付出很大的代价。”

而无论中国的用户还是美国的用户,都不希望上当受骗,所以说留住客户就成了关键。赶集为此制定了“莫须有”的准入原则,即一旦某个商家提供的材料不能证明自己诚信可靠,即使投入再多的广告也不会与其合作。

姚劲波说,随着资本的大量涌入,国内分类信息行业的竞争将更加激烈,但关键还是一个做内功的过程,谁能把服务做好,谁就有可能胜出。“也许会像搜索领域那样,三五年后顶多就剩下一两家公司。”

但挑战也正在于此。Craigslist与Google的成立时间其实差不多,几乎是从同一个时间点培养用户的,而国内分类信息站的出现是在搜索引擎成熟之后,后者现在其实也有这方面的服务,虽然不如58、赶集那么专业,但在用户中毕竟有先入为主的印象,所以,如何把搜索引擎上的用户吸引过来,是分类信息站面对的一个现实难题。

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